Budem sa pýtať znova a znova. Nekúpim produkt, ktorému nerozumiem! Budem vedieť, na akých otázkach otestovať kvalitu finančného sprostredkovateľa. Budem sa pýtať na riziká, výluky, skryté poplatky a penalizácie. Budem vedieť, že v poistení existuje prehľadné IPID tlačivo a v investovaní KID a budem ich chcieť vidieť. Nebudem slepo veriť každému, kto mi niečo ponúka a vyhlasuje to za veľmi výhodné. Zbystrím pozornosť pri zľavách a produktoch zadarmo. Vyhnem sa predajcom, ktorí sa mi snažia predať finančný produkt bez analýzy mojich potrieb.

✅ PREČO?
Lebo sa nechcem nechať odŕbať. Finančné produkty sú dnes veľmi komplikované a bežný smrteľník im nerozumí.

Tu bude krátke video (3-5 minút).
Vytvoríme ho až úplne na koniec, keď budú pozbierané všetky podnety a myšlienky.

Toto je zárodok témy v rámci projektu 20 finančných cieľov. Ďalšie texty, zaujímavosti a odkazy budú doplnené.

Ako si čo najlepšie vybrať človeka, ktorý mi pomôže s hypotékou, poistením alebo investovaním?

„49 % českých respondentov priznáva, že sa nevyzná v odporúčaniach poradcov a finančných expertov.“
Veronika Kalátová, 📚 Finančná zrelosť (2021)

„V mnohých oblastiach sú bežní spotrebiteľov nováčikovia, stýkajú sa so svetom obývaným profesionálmi, ktorí sa im snažia predať rôzne veci. Ľudia vyberajú dobre v súvislostiach, s ktorými majú skúsenosti, o ktorých majú dobré informácie a rýchlu spätnú väzbu. Nevedú si však tak dobre v oblastiach, v ktorých skúsenosti nemajú, o ktorých nemajú informácie a spätná väzba je pomalá alebo vzácna.“
Richard H. Thaler, Cass R. Sunstein, 📚 Nudge / Šťuch (2008)

Ako si vybrať, do frasa?

Finančné produkty sú komplikované. Nevyznáme sa v nich, ale niekedy si ich musíme kúpiť. A keď už si ich kúpime, tak chceme, aby sme si vybrali dobre. Lenže ako vybrať dobre, keď je to také komplikované? Finanční sprostredkovatelia môžu pomôcť, lenže – ako odlíšiť „šmejda“ od slušného človeka, ktorý to s nami myslí dobre? A ako spoznať „slušného človeka, ktorý to s nami myslí dobre a vie, čo robí“, od „slušného človeka, ktorý to s nami síce tiež myslí dobre, ale ktorého znalosti a schopnosti nestačia, aby sme získali, čo chceme a nestrácali zbytočne peniaze“? Úprimne, identifikovať finančného „šmejda“ je oveľa jednoduchšie, než odlíšiť kvalitného slušného človeka od menej kvalitného slušného človeka. Napriek tomu sa vám pokúsime ukázať, ako na to.

Ako identifikovať neserióznych poradcov?

„Zahlcujú klienta informáciami, aby ho zmiatli, mystifikovali a on sa potom prestal orientovať v konkrétnej ponuke.
Radi používajú cudzie slová, aby v klientovi na jednej strane vzbudili dojem odbornosti a na druhej ho mohli mystifikovať svojimi závermi.
Majú snahu sa zapáčiť.
Pôsobia sebavedomo až arogantne.
Naznačujú, že oni sú tu odborníci, že majú znalosti a vzdelanie.
Viac hovoria, než počúvajú. Kladú väčšinou len uzavreté otázky, aby odpoveďou áno alebo nie dostali klienta tam, kam chcú.
Poskytujú viac ponúk, aby klienta mystifikovali a tým ho naviedli k rozhodnutiu, ktoré im vyhovuje.
Svojím asertívnym správaním môžu na klienta pôsobiť až agresívne.
Sú majstri v argumentácii a odstraňovaní námietok napríklad vetou: „Tomu sám predsa neveríte.“
Nedávajú priestor na rozhodovanie. Vyvolávajú tlak napríklad vetou: „Keď podpíšete zmluvu dnes, máte zľavu alebo darček navyše.“
Veronika Kalátová, 📚 Finančná zrelosť (2021)

Otázky, ktoré sa spýtaj sám seba:

• Naozaj potrebujem tento produkt?
• Spĺňa aktuálna ponuka moje očakávania?
• Pochopil som ponuku a produkt?
• Môžem si to dovoliť?
• Treba niečo doplniť, aby som si bol stopercentne istý?

Otázky, na ktoré si nechaj vypracovať odpoveď:

• Čo ma to bude stáť?
• Čo z toho budem mať?
• Kedy to budem mať?
• Ako je to isté?
• Aké sú poplatky a penalizácie?
• Dá sa produkt dodatočne upraviť?
• Neponúka konkurencia niečo, čo je pre mňa lepšie?
  .

Otestuj svojho poradcu!

„Ak ešte nevieš na isto, či vezmeš svoje peniaze do vlastných rúk alebo naďalej budeš využívať služby finančného poradcu, tak toto ti môže pomôcť rozhodnúť sa:
1) V písomnom protokole si nechaj vysvetliť, o akú investíciu presne ide. Nie na 70 stranách technického žargónu, ale v 3 vetách, ktoré jasne vyjadrujú kvalitu investície.
2) Tvoj finančný poradca by mal napísať spravodlivú trhovú cenu.
3) Mal by ti vysvetliť pomer rizika a výnosu a pravdepodobnosť zisku pri presnej stratégie pre túto investíciu, a v protokole by mal uviesť niekoľko viet o ochrane Investície. Ak postupuješ takto, tak si v bezpečí.“
Philipp J. Müller, 📚 Peniaze (2020)

Ako si overíš, že sprostredkovateľ ponúka naozaj to najlepšie?

V prvom rade zisti či je dotyčný nezávislý. Či predáva produkty naozaj všetkých spoločností na trhu. Spýtaj sa ho, či niektoré spoločnosti predáva častejšie, než iné a prečo (žiadna banka, žiadna poisťovňa ani žiadny investičný produkt nie sú perfektné vo všetkom a pre všetkých). Pomôcť ti môžu výsledky súťaže finančných produktov Zlatá minca. Over si, ktoré produkty sú v príslušnej kategórii najlepšie a porovnaj ich s informáciami, ktoré ti povedal. Pokiaľ nájdeš rozpory, žiadaj vysvetlenie. Ak si nie si istý, konzultuj vo FB skupine Fórum Zlatá minca. V prípade investovania konzultuj aj vo FB skupine Papučový investor alebo mimo Facebook na diskusnom fóre Ako-investovať.sk.

Aká je história dotyčného človeka?

Na zistenie histórie je výborná sociálna sieť LinkedIn, na ktorej mnoho profesionálov je. Môžeš ľahko zistiť, v ktorých firmách a ako dlho dotyčný človek pracoval (mňa osobne napríklad zaujíma zoznam predchádzajúcich zamestnaní viac, než samotná doba, počas ktorej človek pôsobí vo finančnej brandži). Tiež si „vygoogli“, čo dotyčný publikoval na sociálnych sieťach alebo diskusných fórach. Veľké pozitívum je, ak má napríklad vlastný web alebo YouTube kanál, pravidelne zverejňuje príspevky na sociálnych sieťach, bloguje, prednáša v školách alebo s ním médiá robia rozhovory. Nájdi spätnú väzbu – prečítaj si, čo o ňom v diskusiách povedali ostatní. Nahliadni, či nemá nedoplatky na sociálnom poistení, zdravotnom poistení (1, 2, 3) alebo iné dlhy. V prípade firiem si prever ich ekonomickú situáciu.

Ako a kde sa dotyčný vzdeláva?

Ani desaťročná prax nemusí garantovať kvalitu a naopak – začínajúci agent na sebe môže pracovať a mať za sebou kvalitnú oporu v podobe skúseného profesionála. Preto je dobré sa pýtať, kde sa dotyčný vzdeláva a ako často. Napríklad v oblasti hypoték sa trh mení takmer každý štvrťrok a je potrebné učiť sa a hľadať nové informácie neustále – špecialista na hypotéky teda musí byť schopný pomerne obsiahlo hovoriť o tom, čo sa v poslednom období na trhu stalo (hypotéky sú navyše špecifická oblasť v ktorej spoznáš najväčšieho profesionála podľa toho, že vďaka svojim vedomostiam dokáže zariadiť hypotéku aj klientom, u ktorých to ostatní vzdali). V oblasti poistenia sa spýtaj, kedy naposledy dotyčný absolvoval školenie (napríklad na Akadémii poisťovníctva) alebo, či sa zaujíma o medzinárodný certifikát EFA – European Financial Advisor (prípadne, že vôbec vie, čo to je). Spýtaj sa ho, aké knihy prečítal a odporučil by. Špecialistovi na investovanie polož otázku, aké kanály o investovaní sleduje a aké články číta. Žiadaj vidieť jeho investičné portfólio, jeho výnosy a poplatky.
Ak si môžeš vybrať medzi človekom, ktorý sa tejto práci venuje na plný úväzok a človekom, ktorý má ešte ďalšie zamestnanie, viac premýšľaj nad človekom na plný úväzok.

Ako komunikuje a aký z neho máš pocit?

Ozajstný profesionál komunikuje ako úplne obyčajný človek. Neopakuje naučené frázy ako papagáj. Pôsobí prirodzene. Hovorí vlastnými slovami, má vlastný názor a dokáže ho povedať. Nepotrebuje hádzať na stôl kľúče od drahého auta, aby získal rešpekt. Nepotrebuje ukazovať „zlato“ alebo sa inak okázalo prezentovať. Je sám sebou, v pohode a je tu pre teba. Samozrejme chce zarobiť peniaze – odviesť dobrú prácu a niekomu pomôcť je však pre neho dôležitejšie. Bere to ako poslanie, ktoré ho baví a napĺňa.
Dobrý sprostredkovateľ sa veľmi pýta a zistí všetko podstatné o tvojej finančnej a životnej situácii. Zistí, aké máš skúsenosti s finančnými produktmi. Urobí ti finančnú analýzu. Ukáže ti cesty, ktoré by si sám nevidel. Jeho hodnota je práve v tom, že zistí, čo potrebuješ a pokúsi sa ťa posunúť správnym smerom. Ako sa píše v komikse vyššie, nepredáva produkty, ale riešenia. Analyzuje, žiada po tebe domácu prípravu, poskytne čas, niečo ťa naučí a ponúkne ti zrozumiteľný finančný plán. Nechce predať iba dnes, chce vytvoriť dlhodobý vzťah. Zo schôdzky s takýmto človekom budeš mať príjemný pocit. Aby si ju však dokázal intuitívne čo najlepšie vyhodnotiť, odporúčam, aby si na schôdzku dorazil oddýchnutý, najedený a v pohode (je dokázané, že intuícia ľudí „v pohode“ funguje lepšie, než intuícia ľudí, ktorí v pohode nie sú) a po schôdzke sa naopak niekoľkokrát vyspal. V neposlednom rade, vezmi si so sebou niekoho, kto bude vašej schôdzke prizerať a na konci sa ho spýtaj, aký on má pocit.
.

Tí najlepší kreslia, píšu a vysvetľujú

„Je vzácnosťou stretnúť sprievodcu finančnou analýzou, ktorý zároveň kreslí a píše poznámky klientovi. Sprievodca, ktorý hovorí obrazne, kreslí a píše poznámky pre klienta, má záujem aby klient pochopil dôvod otázok a proces analýzy z PREČO na AKO (prečo sa pýtam a ako to vyriešiť). Dôležitým momentom pri analýze finančných potrieb je aj to, aby klient pochopil, prečo sa poradca pýta.
Profesionálny poradca vždy poskytne klientovi dostatočný čas si dokumenty preštudovať, nenalieha, nevyvoláva na klienta tlak, dáva klientovi priestor zvážiť svoje vlastné rozhodnutie. Najhoršiu úroveň kvality finančného špecialistu vidím tam, kde sa predkladá ponuka bez akejkoľvek analýzy klientskych potrieb.“
Veronika Kalátová, 📚 Finančná zrelosť (2021)

Ako hodnotiť intuíciu experta?

„Keď hodnotíte intuíciu experta, mali by ste vždy zvážiť, či mal dostatočné možnosť naučiť sa rozpoznávať nápovede a to aj v pravidelnom prostredí. Pýtajte sa: Koľko odbornosti má na túto konkrétnu úlohu? Koľko praxe má za sebou? Skutočne mal príležitosť naučiť sa to? Aká rýchla a jasná bola spätná väzba z jeho úsudkov?“
Daniel Kahneman, 📚 Myslenie rýchle a pomalé (2011)
.

Termíny:
FINANČNÝ SPROSTREDKOVATEĽ vs. FINANČNÝ PORADCA
Na Slovensku to s termínmi nemáme ľahké. V roku 2009 sa uzákonilo, že výraz „finančný poradca“ sa správne používa iba pre človeka, ktorému za jeho služby platí priamo klient. Teda my. Takých profesionálov je na Slovensku iba zopár. Pre všetkých ostatných (ktorým nič neplatíme), platí označenie „finančný sprostredkovateľ“. Províziu z predaja produktov im platia banky a poisťovne. Pre nás ako klientov je jedno kde nakupujeme – cena produktu je rovnaká a ak aj nakúpime v banke alebo poisťovni, zľavu nedostaneme. Pokiaľ však použijeme finančného sprostredkovateľa, získame človeka ochotného ponúknuť nám produkt najvýhodnejší práve pre nás a bez ohľadu na to, ktorej spoločnosti patrí. Pozor však, keď niekto povie, že je tzv. „viazaný finančný agent“ – ​​taký človek pracuje napríklad iba len pre jednu poisťovňu. Hľadáme človeka, ktorý je tzv. „podriadený finančný agent“ a pracuje v ideálnom prípade pre všetky spoločnosti na trhu.

Na akých konkrétnych otázkach si môžeš sprostredkovateľa otestovať?

Tento web je pracovný a na otázkach sa pracuje. Brainstormujeme :). Otázky budú z oblasti úverov, poistenia a investovania. Dajte nám dva mesiace, prosím :).
Tiež sa pripravuje webinár na tému výberu finančného sprostredkovateľa.

Keď nie sme v pohode, naša intuícia nefunguje

„Keď sa účastníci pred testom zaoberali šťastnými myšlienkami, a dostali sa tým do dobrej nálady, ich presnosť bola viac než dvojnásobná. Ešte pozoruhodnejším výsledkom bolo, že nešťastní respondenti nevedeli vyriešiť intuitívnu úlohu správne: ich odhady neboli o nič lepšie ako náhodné. Keď sa necítime pohodlne a sme nešťastní, strácame kontakt so svojou intuíciou.“
Daniel Kahneman, 📚 Myslenie rýchle a pomalé (2011)

Pozor na šum: Rôzni ľudia sa rôzne rozhodujú

Už si niekedy zažil, že ti v jednej pobočke banky povedali, že niečo nejde a v inej pobočke to bez problémov urobili? Že si hľadal príčinu svojich zdravotných problémov a traja rôzni lekári dali tri rôzne diagnózy? Alebo si prekročil rýchlosť o 3 km, jeden policajt to riešil napomenutím a iný naparil pokutu? V určitých prípadoch je ťažké povedať, kde je pravda, minimálne v prípade lekárov je však možné povedať, že hoci nepoznáme diagnózu, minimálne dvaja lekári sa mýlia. Daniel Kahneman (nositeľ Nobelovej ceny za ekonómiu, pozn.), Olivier Sibony a Cass R. Sunstein volajú túto nežiaducu variabilitu v rozhodovaní „šum“. Šum má rôzne príčiny. Často vychádza z faktu, že niektorí ľudia sú prísnejší a iní benevolentnejší. Často rozhoduje aktuálna nálada, únava alebo poradie prípadov, ktorým sa dotyčný venuje. Dvaja zamestnanci rovnakej firmy môžu dať dve odlišné rozhodnutia. Dokonca existujú prieskumy, pri ktorých niektorí ľudia, keď boli s odstupom niekoľkých týždňov vypočúvaní dvakrát, rozhodli zakaždým inak. Ľudovo sa dá povedať, že sa ľudia občas rozhodujú podľa toho, „ako sa práve vyspali“.
V roku 2021 napísali Daniel Kahneman, Olivier Sibony a Cass R. Sunstein knihu 📚 Šum. Popisujú, ako si ich istá poisťovňa najala, aby zistila rozsah šumu v rozhodovaní svojich zamestnancov. Pracovníkov poisťovne požiadali o stanovenie výšky poistného alebo výšky poistného plnenia v dvoch alebo troch identických prípadoch. Vedenie poisťovne predpokladalo, že šum bude zhruba 10 %. Výsledok ich negatívne prekvapil: „Náš audit sumu zistil oveľa väčšie rozdiely. Podľa nášho merania bol medianový rozdiel (medián nie je čistý aritmetický priemer, ale hodnota, ktorá je v poradí výsledkov presne uprostred – máme napríklad 9 zamestnancov poisťovne, zoradíme ich podľa výšky sumy, ktorú uviedli a následne určíme medián podľa človeka presne uprostred – piateho v poradí – naľavo od neho sú štyria ľudia, napravo od neho sú štyria ľudia, pozn.) v odpisovaní 55 %, čo je približne päťkrát viac, ako očakávala väčšina ľudí vrátane vedenia spoločnosti. Tento výsledok napríklad znamená, že keď jeden poisťovateľ stanoví poistné na 9 500 dolárov, druhý ho stanoví na 16 700 dolárov. U likvidátorov (ľudia, ktorí rozhodujú o výške vyplateného poistného plnenia pri poistnej udalosti, pozn.) bol medianový rozdiel 43 %. Zdôrazňujeme, že tieto výsledky sú mediány: v polovici prípadov bol rozdiel medzi oboma úsudkami ešte väčší.
Vedúci pracovníci, ktorým sme oznámili výsledky auditu šumu, si rýchlo uvedomili, že samotný objem šumu predstavuje nákladný problém. Jeden z vedúcich pracovníkov odhadol, že ročné náklady spoločnosti na šum pri poisťovaní – pri započítaní straty z nadmerných cenových ponúk aj strát z podhodnotených zmlúv – sa pohybovali v stovkách miliónov dolárov. Nikto nemohol presne povedať, aká veľká je chyba alebo aké veľké je skreslenie, pretože nikto nemohol s istotou vedieť, aká je zlatá stredná hodnota každého prípadu. Nikto však nepotreboval „vidieť terč, aby zmeral rozptyl na zadnej strane terča“ a uvedomil si, že odchýlky sú problém.
Naše zistenia sme prezentovali aj vrcholovým manažérom firmy zaoberajúcej sa správou aktív. Podnietilo ich to k vykonaniu vlastného prieskumného auditu šumu. 42 skúsených investorov vo firme požiadali, aby odhadli reálnu hodnotu akcie. Investori vychádzali z jednostránkového opisu podniku; údaje obsahovali zjednodušené výkazy ziskov a strát, súvahy a peňažné toky za posledné tri roky a prognózy na nasledujúce dva roky. Medián šumu, meraný rovnakým spôsobom ako v poisťovni, bol 41 %. Takéto veľké rozdiely medzi investormi v tej istej firme, ktorí používajú rovnaké metódy oceňovania, rozhodne nepotešia.“
Čo to znamená pre teba ako pre spotrebiteľa? S tým, kto a ako rozhodoval o výplate tvojej poistky, nič neurobíš (a zrejme sa ani nedozvieš podrobnosti), keď však rozhodujú ľudia, s ktorými komunikuješ priamo (vrátane finančných sprostredkovateľov), nemusíš sa vzdať po prvom odmietnutí. Máš právo si overiť informácie, ktoré dostaneš, lebo môžu byť zašumené.
Stručne: Je dôležité vedieť, že šum existuje a nebrať automaticky každé rozhodnutie za definitívne a každú informáciu za absolútne správnu. Je dôležité zistiť rozsah šumu v konkrétnej oblasti a až podľa toho definovať svoje očakávania.

Keď budem mať príležitosť, spýtam sa úspešných ľudí, ako dosiahli úspech a s kým spolupracovali

„Mám niekoľko priateľov, ktorý počas svojho pomerne krátkeho života stihli zarobiť vyše miliardy dolárov. Traja z nich si všimli jednu vec: ich priatelia, ktorí peniaze nemajú, sa ich nikdy neopýtali, ako to dokázali. Chodia však za nimi kvôli jednej alebo dvom záležitostiam: požičať si peniaze alebo požiadať o zamestnanie, prípadne oboje.“
Robert Kiyosaki, 📚 Bohatý otec, chudobný otec (1997)

„Kto sa pýta, vyzerá hlúpo len 5 minút. Kto sa nepýta, zostáva hlúpy celý život.“
Philipp J. Müller, 📚 Peniaze (2020)

„Líná huba, holý neštěstí.“
české porekadlo

„Čím viac možností výberu ľuďom dáte, tým väčšiu pomoc s rozhodovaním im musíte poskytnúť.“
Richard H. Thaler, Cass R. Sunstein, 📚 Nudge / Šťuch (2008)

„Vedieť rozlíšiť, čo je skutočné a čo falošné, môže v dnešnom svete znamenať rozdiel medzi bohatstvom a chudobou, medzi vojnou a mierom, dokonca aj medzi životom a smrťou.“
Robert Kiyosaki, 📚 Fake (2019)

„Najlepší finančný poradca je podľa mňa taký, ktorý dokáže svojich klientov inšpirovať, aby investovali svoje peniaze do zmysluplného života.“
zdroj bude doplnený

➡️ 20 finančných cieľov

❓
Zaobídeme sa bez finančného sprostredkovateľa?
Väčšina z nás si bez pomoci neporadí. Finančné produkty sú dnes také zložité, že aj profesionáli sa musia neustále učiť (je to dôsledok dlhoročného konkurenčného boja a faktu, že sa produkty špecializujú na rôzne skupiny ľudí v rôznych životných situáciách, pozn.). Sme tak vo veľmi ťažkej situácii. Aby sme nekúpili zlý produkt, potrebujeme poradiť a sme nútení vyberať dobrého finančného sprostredkovateľa v oblasti, v ktorej sa nevyznáme. Nevieme, či dopadneme dobre, je však vysoká pravdepodobnosť, že bez pomoci skončíme oveľa horšie. Nehľadáme špičkového profesionála, pretože špičkových ľudí je málo a väčšinou už na ďalších klientov nemajú kapacitu. Stačí nám dobrý finančný sprostredkovateľ.
💛 Veľa šťastia!